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欧普康视蓄力 要做眼视光领域的华为

--专访欧普康视董事长陶悦群

365体育在线手机版:2017-04-15  浏览次数:6314



     两年前的公司年会上,陶悦群曾立下目标:欧普康视“要做眼视光领域的华为”。如今,随着2017年初公司在创业板成功上市,进军“全面的视力矫正科技与服务型企业”的步子更加坚定。

    “但不能进一步退两步,那样不如还慢慢地走”。掌门人“稳扎稳打”的风格深深烙印在这家企业上:没打过一分钱广告,没请过明星“站台”,凭着技能培训和用户的口口相传,欧普康视成为硬性透气接触镜领域的绝对龙头。

虽然说“慢”,但在外界看来,欧普康视的发展很快:2016年营业收入实现2.35亿元,净利润为1.14亿元,扣除非经常性损益后利润增速30.8%,延续了自2012年来每年营收、利润的增幅超过3成的势头。

     令人侧目的成绩单背后,是公司在角膜塑形镜(俗称“OK镜”)领域十多年来的深耕。目前欧普康视是大陆唯一获得OK镜生产资质的企业,公司核心产品“梦戴维”OK镜,主要通过与眼球直接接触改变角膜形态,“梦中戴,醒来摘”,可以矫正视力,尤其适合控制青少年近视度数的快速加深。

     累计已有超过50万近视患者验配了欧普康视的产品,角膜塑形镜的市场渗透率也在不断提升。但陶悦群半开玩笑地说:他的最终目标是“能让所有人都不近视,彻底消灭角膜塑形镜”。

     这个愿望听起来有点怪。可是经由这个不断自我挑战又兼具务实精神的UCLA海归博士提出来,却也正常。近期,欧普康视董事长陶悦群接受了证券时报记者专访,就市场聚焦的诸多问题作出详尽回应。

 

从坐“冷板凳”到独享红利

     “以前当学生、做科研和教学,都是看重努力而不是结果,现在管理企业也是如此。2016年,我们的员工非常努力,没有明显的失误”。总结过往业绩时,陶悦群觉得基本达到预期。

和华为一样,欧普康视也曾经历落魄、困顿而又不屈的岁月:从2001年到2010年的10年间,公司一面进行产品研发、技术培训,一面全力开展角膜塑形镜的正名和规范化。2005年,欧普康视获得国家食药监局颁发的资质,梦戴维成为国内首个且目前唯一获批的角膜塑形镜类产品。

12年来独享稀缺牌照,陶悦群说其实并不神秘:一是2010年前角膜塑形镜行业处于低谷,大家都不看好,没人愿意进入;二是角膜塑形镜和心脏支架一样,属于三类医疗器械,且临床试验的要求比普通角膜接触镜更高,整个注册周期较长。

     路虽远,行则必至。2016年的年报数据显示,“梦戴维”角膜塑形镜2016年毛利率超过87%,销售收入约占公司营业收入的近3/4。公司整体净利率也超过50%

     券商调研显示,去年一年,全国的角膜塑形镜销售总量也不过几十万片,而目前国内青少年近视发病率高达50%~60%,假设以1亿人次的青少年近视数量计算,若其中10%家长愿意为孩子花钱矫治近视,也是千万人次、百亿规模的的大“蓝海”。

     虽有较高的资质壁垒、技术壁垒和行业经验壁垒,但庞大的市场前景和丰厚的利润自然吸引着其他人冲进这个朝阳行业。目前经国家药监局批准注册的角膜塑形镜除公司生产的梦戴维外,另有美国、荷兰等7家角膜塑形镜生产企业向中国出口产品,去年底又新批准了1家。 但陶悦群对竞争保持着开放的态度:“行业竞争一定会加大,但这不是坏事,你一个人做的时候,大家可能会怀疑是否可靠,一群人来开拓市场,反而接受程度更高”。

     底气更源于自信。陶悦群表示,公司在产能、研发团队、技术支持、财务实力上优于大部分进口品牌的生产企业,和比国内企业更是占足先发优势。

     在他看来,他看来,海外竞品对公司唯一优势仅在于“进口”的品牌效应。很多人可能误认为进口品牌角膜塑形镜更好,愿意接受更贵的进口产品”。目前欧普康视研制的泪液均衡型亲水性角膜塑形镜允许近视降幅最高为600度,比进口同类产品(通常为500度及以下)要高。同时,公司产品专门针对华人特点设计,可以根据医生建议实行个性化定制,没有库片,整个定制交付周期也比海外品牌快得多。

     尽管洞悉部分医师、消费者的“崇洋”心理,但纠偏却需要时间和不断的技术证明。微妙的是,欧普康视是国内角膜塑形镜市场最早的拓荒者,在应对国外竞争的同时,公司产品售价不降反升。

     其中奥妙在于:在消费升级的情况下,消费者对角膜塑形镜价格敏感度较低;现在进口产品价格定价越来越高,反而能帮助我们在价格上采取“跟随”战略,试探高端家庭的购买力。

“假设现在打价格战,我是最有这个优势的,但除非遇到特殊情况,我肯定不会首先启动价格战”。陶悦群认为,公司产品的高毛利水平可以维持。


拓展发展“新空间”

     可以用“见缝插针”形容目前公司的空间利用:在一栋总面积不过5000㎡的4层楼房里,一楼正大门既是通往办公和研发、生产车间的必经之路,同时也身兼“梦戴维视力矫治中心”产品展示、视光检测等任务;公司门楹上的LED条上滚动着“欢迎第70期初级培训班的学员”字幕,培训也在楼内;由于订单饱满,无尘车间里产出的产品打包好后堆叠在走廊空处,随时等着发往全国各地。

     总计3.6亿元的首发上市募集资金,将主要投向3个项目。其中“工程技术及培训中心建设项目”预计今年验收、明年投入运营,将极大缓解欧普康视对生产、存储、培训和办公的空间需求。

     其他两个募投项目中,“年产40万片角膜塑形镜及配套件系列产品项目”和“营销服务网络建设项目”,则是挣脱产能瓶颈、变革营销模式,在主营业务发展上赢得新天地。2016年欧普康视共销售硬性角膜接触镜23.42万片,目前只能靠加班、增加设备等达到年产30万片的产能。据悉,目前年产40万片角膜塑形镜项目的土建工程已完成,正在进行装修设计,预计明年也可完成项目建设。

     左手增扩产能,右手促营销服务。角膜塑形产品需要量身定制、长期监测,要求企业必须贴近消费者。但目前的情况是:公司的主要客户为各区域经销商和医疗机构,向医疗机构而非个人用户进行产品的销售。

     在陶悦群看来,目前制约角膜塑形镜推广有3大难点:首先是国内具有眼视光专业医学验配知识和验配经验的人员尚稀缺;其次消费场景受限制,顾客必须前往到具有验配资质的眼科医疗机构去验配和定期检查,光排队取号就是个麻烦事。

     更大的拦路虎在于角膜塑形镜的价格:以梦戴维为例,产品更换频率在1-1.5年之间,建议零售价在5000/副,还需加上配套的护理液等费用。

     除了继续推进与医疗机构合作外,陶悦群由此定下了“5个省份设立10个区域技术中心,共设立社区服务网点70家”的营销服务网络建设计划。这些社区服务网点更像是一种“稳中求进”的前瞻性布局:在目前业务开展较好的地区,尝试西方普遍采用的视光服务诊所化、社区化的服务。

     欧普康视去年在南京试水设立“陶博士眼科诊所”,经营范围就包括眼科诊疗和验光配镜等服务。上述拟建设的70家社区服务网点将为所在区域的用户提供售后复查、镜片维护、补换片、护理品购买等服务,还能为潜在用户提供免费的科普教育、视光检查、试用体验、专家咨询和品牌宣传。此外,还可以为医生、视光师提供培训和实习的场所,协助培养专业人才。

这也契合了国家目前推行分级诊疗的医疗制度改革。陶悦群感觉到,虽然现行政策对医生申请独立执业、经营医疗机构等有着严格的规定和繁杂的程序,但整体的趋势仍然是放松,政策阻力越来越小。另一方面,国内对眼视光专业的重视程度亦在提升,今年以来,北大医学部、安徽医科大学等多高校先后设立了“眼视光学”专业。

     专业和商业不冲突。陶悦群认为,“如果人们在家门口就可以享受专业的近视矫治、验光配镜,国内角膜塑形镜销量必然成倍增长,消费者承担的费用也会降下来”。

公司拟新建的社区网点也会继续走“技术为本”的道路。陶悦群认为,和眼镜店走“零售模式”不同,社区网点不需要选择繁华地段,门店租赁费用较低,也无需斥资豪华装修或打广告,不会存在毛利率超高而净利率低的“剪刀差”现象。

 

做近视矫治领域的华为


     “这是个难题,但你总得去面对”,陶悦群不回避刚遭遇的“黑天鹅”。315晚会上,央视曝光了河南某公司违规向中小学生销售某进口品牌塑形镜,尽管此事主要是个别企业无证入学体检和虚假宣传,而非塑形镜本身的安全性问题。但整个行业在短期内难免会受影响,欧普康视也被误伤。

     陶悦群认为,从长期角度看,规范经营有利于整个行业的健康发展。这些年来,欧普康视建立了完整风险防范体系,对角膜塑形镜的适用人群、症状、检查项目、评估方法和标准作出严格规定。

     在产品研发方面亦不懈怠,公司“角膜状况实时监控系统”等研发项目已经进入中试阶段,以达到远程监控戴镜者佩戴状况,实时交流,保障戴镜者安全健康的目标;在产品安全和舒适性上,公司也持续进行一系列的研发。

     陶悦群把“踏实、诚实、求实”视为企业最重要的品质。这也是为何将华为视为榜样的原因:“华为踏踏实实的以技术为基础,不搞虚的。即使一开始不被认可,慢慢自己技术上去了,终于成为全球It和通信领域的巨头。”

     但“踏实”、“稳重”并非固守成规,更非仅局限脚下的一隅之地。近些年来,华为的业务板块逐步丰满,而陶悦群也将眼光放在了近视矫治蓝海中的其他海域,探索新的技术和细分领域。

     据了解,去年欧普康视投资参股的广州卫视博,其研发的全球首创“折叠式人工玻璃体”正在进行注册审批中,人工玻璃体用于替换眼球内玻璃体,维持眼球形状及屈光功能。如能成功获批上市,将由欧普康视负责这一创新医疗器械在中国的推广和销售。

     陶悦群并未透露公司在市场占有率、财务数据增长上的具体规划,却明确将并购重组提上日程。他表示,并购对象既可以是公司产品的上下游企业、同类产品企业、相关产品企业,也正寻找合适的高端眼科产品进入眼科器械。“并购的目的是提高目前的经营业绩和市场地位,为公司未来的成长做准备”。

 

采访手记:核物理研究很难?做企业更复杂!

     他本来也许会成为核物理专家,或是硅谷IT精英,但却偏偏用了15年,成就了国内乃至全球唯一的硬性角膜接触镜上市公司。和欧普康视在非手术视力矫治领域的“一枝独秀”相映衬的,是陶悦群从学者到企业家,从实验室、讲台到企业,趟出了条“少有人走的路”。

短短两个小时的交流中,陶悦群的务实和韧劲,令人印象深刻。有媒体曾经用很多“第一”来形容陶悦群:譬如,是中国科技大学和中国科学院联合培养的第一届等离子物理专业研究生;八十年代的第一批赴美留学生;加州最早的一批注册网络工程师;合肥第一批海归创业博士。

但资本市场更熟悉的是“唯一”二字:由陶悦群带领的欧普康视是大陆目前唯一拥有角膜塑形镜生产资质的企业。虽然陶悦群自谦“不是最高端的材料和技术”,但资质壁垒、技术壁垒和行业经验壁垒,却让公司数十年来“独步江湖”,在国内市场只有7家竞争对手,均为外资品牌。

     世上所有的“第一”、“唯一”背后,都是常人难以承受的付出和坚持,并将之化为习惯。陶悦群在访谈中几次提到“习惯”:创业以来,他从未请过一天病假,放假几天不投入工作,也会觉得“不习惯”。他并非事事躬亲,但坚持“做了,就一定尽最大努力做好”的“习惯”。比如说,收到证券时报记者的采访提纲后,他两天之内悉数作答;网络互动平台上有投资者提难题发问时,他也会抽空去协助证券部门回复。

     陶悦群最开始从事的是核聚变物理研究,在国际顶尖高校UCLA(加州大学洛杉矶分校)获工程博士学位后,他也曾把目光投向当时刚刚兴起的IT业。90年代后,赴美留学生中兴起了归国创业潮:同样学物理的张朝阳1996年回国创办了搜狐,“中国第一网亚信科技的8位创始人中,2名是陶悦群在UCLA和中科大的同学。

     翻涌的海外留学创业潮中,陶悦群亦受感染。他思忖“全世界做核聚变研究的不过两三千人,圈子很小”,决心要做一个“大家都相对了解、接地气的,能为多数人做点事情”的企业。

     旅居美国的日子里获得的不止是博士学位。在此期间,陶悦群了解到角膜塑形技术,觉得“有意义、有市场”,也促使他将之作为创业项目,选择在国内发展角膜塑形镜事业。理念上,他更受西方管理制度和企业文化潜移默化的影响:希望以技术立身发展企业,力求建立完善的现代企业制度,从不安排家族在欧普康视任职。

     创业维艰。2001年初刚回国,公司甫一运营,国内就发生了OK镜被大量曝光产生群发性不良反应,产业突然陷入低谷。但陶悦群坚持逆势布局:“西方仍在正常开展,我判断中国发生的问题应该是应用不规范、不专业造成的,纠正后会得到医生和用户的认可”。直到2006年,欧普康视在历经4年多的研发、临床后,终于获得中国食品药品监督管理局颁发的生产资质。

     有了技术、有资质,但为赢得市场认可还需要时间。在角膜塑形镜不赚钱的时候,陶悦群曾通过涉足房地产、IT工程等领域来支撑欧普康视的研发。直到2009年,欧普康视方实现扭亏为盈。2010年后,角膜塑形镜行业迎来快速发展,欧普康视的业绩也开始“狂飙突进”。

     “我们很少向政府要政策,可能直到上市,很多人才知道我们的存在”。陶悦群坦言,欧普康视不“差钱”,2016年的年报显示,公司账上仅就货币资金一项就有2.29亿元,比公司去年1.8亿元的营业收入还高出一截。

     “上市本身就是打一个大广告”。陶悦群称,一方面IPO成功将有利于公司提升品牌知名度,这几乎是公司面对国外竞争对手的“唯一劣势”。另一方面,欧普康视也可以充分利用资本平台来兼并重组,实现做“眼视光领域的华为”的“小目标”。

     鲜为人知的是:1984年中国科学院硕士毕业时,为陶悦群这一批签发学位证书的正是“中国原子弹之父”钱三强。在外界看来,核科学研究高端而艰深,但陶悦群却对证券时报记者坦言:“综合来看,做企业比做学术复杂的多了”。他略做思索,“美国最大的几家公司都是科技公司,而中国却以房地产企业为主。现在的中国,需要更多的科学人员成为企业家”。

     从某种角度上看,博士陶悦群其实从未完全离开高校和科技研究。目前,欧普康视在硬性接触镜等离子处理器的研发等项目上和中科院、中科大保持紧密合作,陶悦群表示,未来公司和高校的合作也还会逐渐加强。

 

 

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